融合時代來襲：儀器電商與傳統渠道PK鹿死誰手？

【中國化工儀(yi) 器網 行業(ye) 動態】互聯網在中國發展了近20年的時間後，儀(yi) 器行業(ye) 就如同一個(ge) 小孩子還透過門縫在觀望，時值當日，儀(yi) 器的線上渠道和線下傳(chuan) 統渠道相比還是如此的弱勢，就儀(yi) 器行業(ye) 整體(ti) 銷售占比來看，目前全國網絡銷售的儀(yi) 器與(yu) 傳(chuan) 統線下渠道銷售相比不到1%，筆者認為(wei) ，儀(yi) 器行業(ye) 的線上網絡渠道在線下傳(chuan) 統渠道麵前，簡直不堪一擊，雖然出現了年銷售額過億(yi) 元的電商平台，但鳳毛麟角，並且從(cong) 模式上分析，隻是線下業(ye) 務線上化，平台還是一個(ge) 大的代理商，僅(jin) 僅(jin) 通過低價(jia) 來占領市場，損害了廠商的現有渠道利益，因此受到眾(zhong) 多廠商的抵製，從(cong) 實際意上講並沒有實現多方共贏。　　　　究其原因分析而言，有以下幾點：　　　　一、對利潤的保護，拒絕網絡化：　　　　對於(yu) 島津、安捷倫(lun) 、賽默飛世爾等一線國外儀(yi) 器品牌而言，為(wei) 了獲取更高的利潤空間，在產(chan) 品的配置、技術壟斷、營銷渠道的鎖定、備件耗材的管控等方麵都有嚴(yan) 格的限製，導致儀(yi) 器線上銷售額及電商渠道還處於(yu) 不值得一提的地位，目前根本沒有所謂線上和線下博弈的可能性存在。　　　　二、行業(ye) 產(chan) 品特性，導致電商化困難：　　　　由於(yu) 儀(yi) 器行業(ye) 是小眾(zhong) 產(chan) 品，因其技術含量較高，但需求量較低;部分通用產(chan) 品價(jia) 值相對較低，但競爭(zheng) 激烈，而單一廠商的產(chan) 品無法滿足用戶的全部需求，導致用戶的采購難度加大，必須通過渠道打包完成，增加了渠道銷售的深度。而互聯網的特性是去中介化，如果不能滿足用戶的全部需求，又去掉了中間環節，將會(hui) 導致用戶、渠道、廠商的操作難度都會(hui) 加大。　　　　三、享受傳(chuan) 統渠道zui後的殘渣，拒絕改變：　　　　儀(yi) 器產(chan) 品“非標準品”這個(ge) 特性不太容易融入電子商務行業(ye) 隻是其行業(ye) 特性之一。其實背後zui主要的原因是線上渠道碰到了線下渠道的“抵製”的緣故。　　　　1、商品方麵，國外大型儀(yi) 器占據了中國70%以上的*，30%左右的低附加值國產(chan) 化產(chan) 品同質化嚴(yan) 重，競爭(zheng) 激烈，傳(chuan) 統儀(yi) 器生產(chan) 商，多是營銷或技術出身，產(chan) 品銷售環節*是傳(chuan) 統模式～代理製、報備製，對互聯網不了解，擔心電商會(hui) 衝(chong) 擊線下渠道，但對於(yu) 小的製造企業(ye) 而言，互聯網可能是企業(ye) zui終逆襲的zui後一條通道，能否做大做強，無論您的產(chan) 品是銷售給渠道商，還是終端用戶，隻有產(chan) 品銷售出去才是好產(chan) 品，隻有借助互聯網的無地域特性，廣泛獲取銷售機會(hui) ，才能迅速脫穎而出。互聯網時代就是速度的時代，多一秒就多一線成功的機會(hui) ;　　　　2、價(jia) 格方麵，表麵上線上價(jia) 格可以低於(yu) 線下渠道，但綜合對比就會(hui) 發現問題，由於(yu) 儀(yi) 器產(chan) 品的特性，需要大量的售前、售中、售後服務，從(cong) 確定型號參數開始到設備的安裝調試，以及使用過程中的售後服務。都不是簡單的買(mai) 賣可以解決(jue) 的。對於(yu) 通用儀(yi) 器而言，網絡去中間化價(jia) 格相對會(hui) 低一些，但是失去了售後的保障。對於(yu) 用戶而言，電商采購的體(ti) 驗也不會(hui) 很舒服。　　　　而目前的一些儀(yi) 器行業(ye) 電商平台，為(wei) 了拿到企業(ye) 的年終返點，不惜貨物平進平出，導致產(chan) 品的渠道價(jia) 格混亂(luan) ，從(cong) 平台拿價(jia) 甚至低於(yu) 廠商的正常渠道折扣。這是儀(yi) 器廠商zui不願看到的。2018年出現了國產(chan) 儀(yi) 器的翹楚上海一恒停止與(yu) 某電商平台的合作。雖然平台有出貨量，但對現有渠道的衝(chong) 擊也是非常大，隻好壯士斷臂，以求自保。這是線下與(yu) 線上的一次正麵衝(chong) 突。　　　　對於(yu) 傳(chuan) 統的儀(yi) 器生產(chan) 商而言線下主流渠道是品牌代理商、經銷商，一般以地區來劃分渠道，線上渠道與(yu) 線下渠道相比，要分散的多。對於(yu) 一個(ge) 傳(chuan) 統企業(ye) ，發展線下渠道隻要按照區域到各地找到一個(ge) 或多個(ge) 合適的代理商、經銷商就夠了，而要發展線上渠道，則要複雜與(yu) 分散的多。　　　　儀(yi) 器行業(ye) 在中國互聯網發展了近20年，到目前為(wei) 止還沒有太成熟的儀(yi) 器互聯網電商平台。筆者認為(wei) 這是一種行業(ye) 的悲哀，但同樣也是一個(ge) 行業(ye) 機遇。目前的儀(yi) 器電商平台核心問題是平台與(yu) 企業(ye) 在搶客戶。經筆者認為(wei) ，儀(yi) 器行業(ye) 產(chan) 業(ye) 鏈分工不明確，線下渠道管理混亂(luan) 。對於(yu) 儀(yi) 器廠商而言：通過儀(yi) 器交易平台，可以獲得超出自建渠道十倍甚至百倍的采購信息來源，在不增加人員成本的情況下，實現銷量倍增。　　　　編輯點評　　　　從(cong) 客觀的角度來看，互聯網僅(jin) 僅(jin) 是個(ge) 工具，如何把這個(ge) 工具為(wei) 我所用，並且用好，產(chan) 生價(jia) 值才是現在儀(yi) 器廠商需要認真思考的，傳(chuan) 統渠道日益式微，迫使其必須掌握更多電子商務技術，逐漸向網絡渠道發展。　　　　（原標題：儀(yi) 器電商與(yu) 傳(chuan) 統渠道PK，究竟鹿死誰手？）